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核心能力

Core competence

核心能力

沈坤策劃區(qū)別于任何策劃公司的核心能力展示

沈坤與其它策劃公司的區(qū)別

當(dāng)前中國正在活躍的營銷策劃公司，100%都是以自身積累的行業(yè)經(jīng)驗和策劃經(jīng)驗為核心，來幫助企業(yè)解決各種營銷難題，這些公司的所有策劃人員，100%都采用全球同一種邏輯思維模式，邏輯思維模式的特征是思維縝密善于分析，但嚴(yán)重缺乏創(chuàng)造力，有些策略幾乎大家都能想得到，只是他們做的也許比企業(yè)更專業(yè)一點而已。

眾所周知，邏輯思維者凡事都依賴于所掌握的信息和個人積累的經(jīng)驗做出分析和判斷，信息，代表已經(jīng)存在的狀態(tài)，而經(jīng)驗是屬于過去的歷史積累，我們應(yīng)該明白，社會和產(chǎn)品市場的發(fā)展，卻一直是面向未知的未來的，也就是說，現(xiàn)在很多企業(yè)發(fā)生的經(jīng)營難題，在以往的經(jīng)營歷史中所未曾發(fā)生過的。

毫無疑問，運用過去的經(jīng)驗積累來解決未來的營銷難題，其能力必然捉襟見肘，也是缺乏科學(xué)依據(jù)的，尤其是，當(dāng)今企業(yè)市場營銷的競爭環(huán)境，更遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是10年20年前可比。

如何才能突破邏輯思維的局限？沈坤本著為企業(yè)客戶降低營銷投入風(fēng)險，更大規(guī)模地擴(kuò)大市場效益的目的，于2007年創(chuàng)立了以橫向思維為核心武器的破局營銷策劃手法，即“聚焦人性，以消費者為導(dǎo)向”、“聚焦創(chuàng)新，以降低成本為目的”和“聚焦社會，以輿論引爆流量”三大策略組合而成的叛逆策劃方法，可以讓企業(yè)不需要投入任何廣告費用，就能讓產(chǎn)品銷量翻一番的瞬間斃敵的凌厲營銷攻勢策略，這套組合拳因企業(yè)的不同而有所側(cè)重，其中“聚焦人性和聚焦社會”被沈坤設(shè)計為打通企業(yè)營銷任督二脈的法寶，也就是說，只要設(shè)計好這兩個策略，企業(yè)幾乎可以不需要任何產(chǎn)品廣告的投入，就能將產(chǎn)品在市場形成暢銷，而如果您的企業(yè)市場基礎(chǔ)很扎實，確實需要快速提升品牌的知名度和美譽(yù)度，那么沈坤的價值觀傳播策略，更會讓您感受到橫向思維的創(chuàng)意力量。

沈坤不局限于某一個行業(yè)或某一個領(lǐng)域，也不要問沈坤有沒有某某行業(yè)的策劃經(jīng)驗，沈坤的核心能力就在于創(chuàng)新，也就是說，越是沒有涉足過的行業(yè)，因為沒有經(jīng)驗可循，所以策劃出來的方案就更具有震撼的顛覆性效果，同時，沈坤也有能力，在不改變你的營銷戰(zhàn)略，甚至不改變產(chǎn)品本身的前提下，也能通過創(chuàng)新，為你的產(chǎn)品銷售創(chuàng)造巔峰業(yè)績。

沈坤策劃從創(chuàng)立的那一天起，就決定了要走一條從沒有人走過的道路，因為沈坤策劃的使命是為本土企業(yè)創(chuàng)造強(qiáng)勢品牌，所以，走常規(guī)的傳統(tǒng)路線，不是沈坤的目的，沈坤甚至也不是為了賺錢獲取名利，而是創(chuàng)新成功的快感。

第一個殺手锏——橫向思維

人類自古希臘亞里士多德時期，就開始沿用一種統(tǒng)一的邏輯思維體系作為人類生存與發(fā)展的思考模式，并在建筑、科研、教育和文化等領(lǐng)域發(fā)揮無以類比的巨大作用。

邏輯思維因其卓越縝密的分析能力而成為人類解決生存與發(fā)展問題的唯一思維體系，迄今為止依然在被全人類所推崇。邏輯思維的第一大特征是講究思維的連續(xù)性，像鏈條一樣一環(huán)扣一環(huán)，不能出現(xiàn)任何差錯和斷裂；邏輯思維能力強(qiáng)的人，一般都很善于分析，而分析是基于人對客觀事物的觀察和知識與經(jīng)驗的積累，這就導(dǎo)致了很多在其掌握的知識和積累的經(jīng)驗中所沒有的事物和觀點，很難被人接受，從而形成這樣一種現(xiàn)象：邏輯思維能力越強(qiáng)的人，其創(chuàng)新能力就越弱；

越是經(jīng)驗豐富的人，其創(chuàng)造力就越弱。邏輯思維的第二大特征是將任何事物進(jìn)行歸類并二元對立，如黑白、長短、好壞、強(qiáng)弱等，以便于人類對事物進(jìn)行分析分類思考，這張二分法，普遍被大眾所使用。（雙劍的質(zhì)量類別區(qū)隔，就是由此介入的）。

邏輯思維者善于運用經(jīng)驗來解決各類問題，導(dǎo)致其解決難題的能力受到局限，而目前全人類幾乎99%的人都在使用邏輯思維，尤其是那些受過高等教育的人，也就是說，受教育程度越高其邏輯思維能力就越強(qiáng)。中國企業(yè)界、營銷界和營銷策劃界，都是受過良好教育的人才，其思維的特征也是邏輯思維。這就很好的驗證了一點：除了雙劍策劃公司，中國所有的策劃同行其善用的也是邏輯思維，其策劃中常用的招數(shù)就是其自身的經(jīng)驗積累，這就導(dǎo)致了中國營銷策劃界的創(chuàng)新能力嚴(yán)重缺乏。

最近幾年，大家有沒有看到過有什么巨大創(chuàng)新價值的成功營銷案例呢？沒有！橫向思維是相對于邏輯思維而產(chǎn)生的一種新型思維體系，它的特征是追求思維的斷裂而不是連續(xù)，它毫無章法，不符合邏輯。在橫向思維中，任何事物沒有好壞多少，只有更好更多。在邏輯思維中不成立的事物和觀點，在橫向思維中都將成為可能。邏輯思維在尋找到解決難題的正確方法后，就停止探索而著手去解決難題；橫向思維中，即便找到了正確的解題方法，它還會繼續(xù)深入，尋找更多更好的方法。這就是雙劍為什么會給客戶提供至少兩套以上不同策略的營銷方案。

營銷策劃是一種謀略行為，是一種在思維上較量的顛峰對決，是針對尚未發(fā)生的市場環(huán)境的一種預(yù)估和應(yīng)對策略，它不可能僅憑歷史積累的經(jīng)驗來做判斷然后作出應(yīng)對策略。我們的世界每天都在發(fā)生天翻地覆的變化，消費市場更是變幻莫測，如果一味地憑經(jīng)驗去做出判斷，肯定會付出慘重的代價！通過橫向思維訓(xùn)練，讓很多在邏輯思維里不可行的觀點統(tǒng)統(tǒng)變成可能；譬如，汽車輪胎是方的這個觀點在邏輯思維里不成立，但現(xiàn)在你必須要思考，什么情況下，方形輪胎比圓形輪胎的動力更強(qiáng)？或者在方形輪胎下，汽車靠什么前行？你必須進(jìn)行無限的思維延伸，直到出現(xiàn)一種可以解決這個不符合邏輯問題的可能性答案。

我們是向未來要策略而不是從經(jīng)驗中尋找，因為市場營銷是在解決未來可能遇到的難題，而不是過去遇到的難題。只有具備了這種顛覆性的橫向思維創(chuàng)新能力，才能真正幫助企業(yè)策劃出有銷售力的尖刀產(chǎn)品，才能把市場做到令競爭對手嗔目結(jié)舌的地步；沈坤老師是一位在哲學(xué)、文學(xué)、社會學(xué)、行為學(xué)和心理學(xué)領(lǐng)域探索多年的思維研究學(xué)者，2006年創(chuàng)立的營銷破局理論體系，就是基于獨特的橫向思維指引，創(chuàng)造了一種幾乎能解決任何難題的創(chuàng)意方法和工具，多年來，以其嚴(yán)肅認(rèn)真的探索精神，為本土營銷的創(chuàng)新發(fā)展做出了巨大貢獻(xiàn)。

沈坤具有橫向思維理論體系、訓(xùn)練方法、創(chuàng)意工具和創(chuàng)造性解題組織法等四種組合應(yīng)用創(chuàng)新工具組成的創(chuàng)新體系，在營銷策劃上，更能立體看透市場原理，再加上強(qiáng)大的創(chuàng)新力，在橫向思維面前，沒有破解不了的難題。橫向思維不但在營銷策劃領(lǐng)域產(chǎn)生巨大作用，而且可以應(yīng)用到企業(yè)的技術(shù)突破、工藝突破、生產(chǎn)突破、管理突破，乃至重大科學(xué)上的突破。這是沈坤第一個引以為榮的殺手锏；

第二個殺手锏——聚焦人性

很多企業(yè)總是在產(chǎn)品上市以后才發(fā)現(xiàn)成功遠(yuǎn)不是自己預(yù)料的那樣簡單。而根據(jù)雙劍對中國市場的深度了解和對消費者頭腦中的思維習(xí)慣和路徑深度探索發(fā)現(xiàn)，無論什么產(chǎn)品，只要具備兩家同類產(chǎn)品以上的，顧客在選購時就會進(jìn)行自然的比較；其次，如果是新產(chǎn)品，顧客就會自動將自己看到的新產(chǎn)品在頭腦里儲存的各種產(chǎn)品類別里尋找可以匹配的類別，如果找不到合適的類別，顧客就會將其放置到自己以為的類別中；

再則，顧客選購產(chǎn)品的目的就是想購買質(zhì)量最完美的好產(chǎn)品，但由于很多產(chǎn)品設(shè)計到專業(yè)的技術(shù)，加之產(chǎn)品的物理結(jié)構(gòu)，導(dǎo)致顧客無法從產(chǎn)品本身找到最高質(zhì)量的信息。以上三個層面的原因，導(dǎo)致顧客在選購產(chǎn)品時，頭腦里率先想到的是曾經(jīng)聽說過的或者比較知名的大品牌；其次是選擇性價比最優(yōu)的產(chǎn)品，這就是為什么很多企業(yè)的產(chǎn)品明明質(zhì)量很優(yōu)秀，但就是無法形成暢銷的真正原因。

沈坤的尖刀產(chǎn)品策略，首先從顧客購物時潛意識思維習(xí)慣上下功夫，找到了顧客購物時以一個類別套另一個類別的概念抽屜原理，然后，通過“概念置換”（將原來的概念置換到新的概念）和“概念創(chuàng)造”（原有的概念無法體現(xiàn)產(chǎn)品的高價值和難以支撐高價格時，雙劍就必須為這個產(chǎn)品創(chuàng)造一個新的概念類別），使新產(chǎn)品擁有一個完全獨立又與競爭對手的同類產(chǎn)品相區(qū)隔的新概念，這樣，顧客就無法將本產(chǎn)品與其它產(chǎn)品對比，因為我們已經(jīng)通過技術(shù)手段，使得顧客找不到可以比較的對象，從而成為最獨特的差異點。這個概念分為兩個層面，1是獨創(chuàng)的產(chǎn)品物理性新類別概念，也即大家所俗知的“開創(chuàng)性產(chǎn)品類別”；2是獨創(chuàng)的質(zhì)量優(yōu)秀暗示類別概念，通過濃縮的概念詞匯，涵蓋產(chǎn)品所有的優(yōu)秀技術(shù)性能獨特利益，成為一看就能明了的高質(zhì)量產(chǎn)品代名詞，形成最完美的信息聚焦。

在當(dāng)下的國內(nèi)市場，自然的開創(chuàng)性新品類已經(jīng)很難很難，除非通過專業(yè)策劃公司的創(chuàng)造性策劃。但質(zhì)量類別區(qū)隔概念的策劃，卻可以將消費者必須的質(zhì)量心智認(rèn)知，促使企業(yè)的產(chǎn)品一出生就有了這么一個代表某種優(yōu)秀質(zhì)量暗示的胎記，使企業(yè)產(chǎn)品在與競爭對手比較時，能快速有效地幫助消費者進(jìn)行質(zhì)量比較，進(jìn)而進(jìn)行排他性選擇，在終端秒殺顧客，這就是雙劍破局最獨特的尖刀產(chǎn)品設(shè)計策略。

區(qū)隔性產(chǎn)品類別概念必須是三個字的標(biāo)準(zhǔn)詞匯，多一個字不行，少一個字也不行，這是一種對文字結(jié)構(gòu)的挑戰(zhàn)，在中國營銷策劃界，沒有任何一家公司敢在“創(chuàng)造品類區(qū)隔”方面叫板雙劍，因為中國所有的本土營銷策劃公司都是憑經(jīng)驗，幫助企業(yè)進(jìn)行賣點挖掘，然后進(jìn)行傳播創(chuàng)意就算完成。

而沈坤的橫向思維創(chuàng)新武器，就是尖刀產(chǎn)品策略的最大保障。尖刀產(chǎn)品策略：是指通過在產(chǎn)品外部（或標(biāo)簽）上，創(chuàng)造一種能讓人一看到的產(chǎn)品質(zhì)量類別概念，這可能是一個名詞，也可能是一個圖標(biāo)，它的作用旨在顧客心智中建立“此產(chǎn)品與彼產(chǎn)品相比，更有獨特優(yōu)勢的質(zhì)量差異”的證據(jù)，或曰產(chǎn)品獨特的優(yōu)質(zhì)胎記，學(xué)名為“質(zhì)量品類區(qū)隔”，這種“甲產(chǎn)品就是比乙產(chǎn)品好”的證據(jù)策略，可以達(dá)到在銷售終端就能秒殺顧客的猶豫，果斷采取排他性購買的行為。顧名思義，所謂尖刀產(chǎn)品策略，就是要把企業(yè)的產(chǎn)品策略設(shè)計得如同一把鋒利的尖刀，以減少企業(yè)在廣告?zhèn)鞑ド系木薮笸度耄s短成功時間。

第三個殺手锏——市場位移策略

市場位移策略是指雙劍充分運用自身的突破性創(chuàng)新能力，將企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行各種市場位置擺放，以期找到發(fā)揮產(chǎn)品最大優(yōu)勢的市場位置；如果現(xiàn)有的市場找不到合適的，雙劍就會為企業(yè)的產(chǎn)品專門打造一個新市場，只有這樣，我們才能輕松解決渠道難題。而銷售團(tuán)隊優(yōu)秀基因復(fù)制和豐富的渠道客戶資源，能幫助企業(yè)快速建立全國性銷售網(wǎng)絡(luò)，為產(chǎn)品在全國暢銷打下扎實基礎(chǔ)。

市場位移策略與尖刀產(chǎn)品一樣，是雙劍的原創(chuàng)。通過沈坤的橫向思維創(chuàng)新能力，將企業(yè)客戶的尖刀產(chǎn)品進(jìn)行市場位置重置。很多產(chǎn)品其實具備了在多個市場領(lǐng)域銷售的可能性，但究竟放在哪個市場銷售才合適，一般企業(yè)或策劃公司無法得知，大部分直接將產(chǎn)品弄個定位了事。雙劍會按照產(chǎn)品所處的橫向和縱向位置進(jìn)行對比性選擇，對比的核心點在于換一個新市場之后，產(chǎn)品在新市場中的經(jīng)銷商是不是更強(qiáng)大？銷售終端是不是更多？產(chǎn)品是不是更能溢價？消費者的需求是不是更明顯和強(qiáng)烈？競爭地位是不是立刻升高了？市場總盤子是不是更大了？如果是則選擇正確，如果不是則選擇錯誤。雙劍將憑自己獨創(chuàng)的市場位置選擇工具，幫助企業(yè)將產(chǎn)品進(jìn)入市場效益最大的市場中；

其次，沈坤通過市場位移重置企業(yè)產(chǎn)品市場之后，會運用自身的經(jīng)銷商資料庫和創(chuàng)新的招商策劃能力，以尖刀產(chǎn)品的力量和市場位移的效果，整合具有獨特創(chuàng)意的招商資源（新聞媒體、社會化媒體、政府資源、行業(yè)資源和個體資源）和招商武器（突破性招商廣告創(chuàng)意、招商軟文、直復(fù)DM、郵件推廣和呼叫中心等）以及第三方招商平臺等資源進(jìn)行全面快速出擊，達(dá)到快速吸引經(jīng)銷商加盟企業(yè)的目的，幫助企業(yè)快速收回企業(yè)的第一桶金，這就是雙劍獨特的融公關(guān)策劃和招商策劃為一體的颶風(fēng)渠道策略。

沈坤的渠道招商活動為90天，可以達(dá)到樣板市場與全國渠道銷售網(wǎng)絡(luò)一盤棋，同步拓展。颶風(fēng)渠道策略是指企業(yè)通過精準(zhǔn)的市場定位和凌厲的市場攻略來實現(xiàn)快速拓展市場和管理市場，確保有效分銷出貨的一種渠道攻略。沈坤的招商策略排除了70%以上的廣告投入，以最精準(zhǔn)的人員訓(xùn)練模式——優(yōu)秀基因復(fù)制模式，進(jìn)行技巧性拜訪和談判的能力，以達(dá)到徒手解決渠道任何難題的卓越能力。

1、金立手機(jī)——人員招商戰(zhàn)術(shù)采取“三對一”標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)流程分次拜訪手法，全方位進(jìn)行一個縣一個縣地出擊，形成真正無聲的快捷式攻城掠地。將目標(biāo)客戶進(jìn)行分類，設(shè)計針對性拜訪策略和話術(shù)策略，準(zhǔn)備預(yù)先設(shè)計好的道具。

同時改變一人對一人的簡單洽談模式，而是采取偵查（收集信息）、釣魚（拋出誘餌）、出擊（主動接觸）、談判（簽約細(xì)節(jié)）和助攻（協(xié)助開店）等五波段輪番進(jìn)攻策略，達(dá)到100%成功率，創(chuàng)造了一周開出32家門店的驚人速度。其次，將招商人員涉及顧客成交的全部過程的關(guān)鍵語言溝通部分，進(jìn)行“剔除冗余增加刺激”的話術(shù)編輯，然后按規(guī)范版本，對全體銷售人員進(jìn)行魔鬼式訓(xùn)練，經(jīng)過15天的訓(xùn)練，再進(jìn)行連續(xù)三天的淘汰制真實模擬考核，最終出關(guān)的，才加入渠道拓展部隊，實施招商方案。這是雙劍徒手營銷能力打造的真實版。

2、琥珀金茶——信息滲透戰(zhàn)術(shù)采取低成本高效益的公關(guān)傳播，吸引目標(biāo)人群對招商項目的高度關(guān)注，引發(fā)經(jīng)銷商對這一產(chǎn)品的市場前景進(jìn)行樂觀估計，最終達(dá)成完美交易。從湖南黑茶系中，創(chuàng)建一個新品類“琥珀金茶”，并當(dāng)成品牌名稱使用。然后以“時尚優(yōu)質(zhì)茶品”PK“傳統(tǒng)文化茶品”進(jìn)行傳播定位，充分運用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，在全國范圍內(nèi)，開展了轟轟烈烈的“拯救中國茶業(yè)行動”。在幾天之內(nèi)，成為中國茶行業(yè)破天荒的大事而引起廣泛關(guān)注。在此基礎(chǔ)上，沈坤策劃了一場聲勢浩大的“中國茶文化大批判運動”，并在湖南舉辦了一次引人注目的新舊文化大辯論，引發(fā)《南方都市報》和《瀟湘晨報》及數(shù)十家網(wǎng)絡(luò)媒體的廣泛轉(zhuǎn)載和傳播，在全方位的信息攻勢下，一周之內(nèi)完成六省八市76個經(jīng)銷商的鋪貨合作，創(chuàng)造了湖南安化黑茶中市場推廣最成功的、產(chǎn)品溢價最高、品牌知名度最響亮和成功周期最快的茶葉品牌。

第四個殺手锏：品牌人設(shè)

這是沈坤老師于2020年開始探索琢磨，2024年開始實戰(zhàn)運用，旨在替換投入巨大但收效甚微的傳統(tǒng)品牌定位策略。為何要顛覆定位？是因為傳統(tǒng)的品牌定位訴求，完全依賴企業(yè)的廣告投入，也就是說，如果企業(yè)的廣告投入為零，那么定位概念就無法傳播；其次，幾乎所有的定位概念，都是站在自我立場的自賣自夸，比如第一第二、領(lǐng)先者、領(lǐng)導(dǎo)者、開創(chuàng)者和銷量合計數(shù)字等，如果一個人恬不知恥地到處公開炫耀自己的擅長，肯定會被人罵神經(jīng)病，奇怪就在這里，這種恬不知恥自賣自夸的廣告，就占了國內(nèi)廣告的主流。

另外，這些定位概念無法印刷到產(chǎn)品身上，消費者看不見，就只能依賴廣告?zhèn)鞑ィ谑牵瑺I銷的成本就居高不下；所以，定位只適合本身就有廣告預(yù)算的企業(yè)，換句話說，定位本身就是廣告人提出的一種廣告策略，不是營銷策略。另外，鬼才知道，所謂的效果，到底是定位概念的力量，還是廣告本身的作用。

品牌人設(shè)的價值在于把品牌從“物—企業(yè)”到“人—消費者”的轉(zhuǎn)變。比如某酒的“中國兩大醬香之一”和“赤水河左岸的莊園醬酒”，都在說企業(yè)自己如何如何，從未涉及到消費者。而品牌人設(shè)，就是品牌的人格化身份，品牌不再是物質(zhì)而是一個人，比如花青谷睿酒的“濁世醒者”人設(shè)，就能讓人一聽到這個品牌名稱，就能聯(lián)想到一位身在濁世依然保持清醒頭腦的智慧人士，品牌的身份感彰顯。

而品牌有了身份，等于消費者有了身份，因為品牌是服務(wù)消費者的，消費者購買品牌產(chǎn)品。品牌是濁世醒者，那么消費它的人自然也是濁世醒者；一個有身份的品牌，消費者消費了它，等于匹配了消費者的身份，而這個身份，消費者內(nèi)心一直是非常敬仰的，當(dāng)自己也等同于這個身份的時候，周圍人也會尊敬自己，于是，消費者的身份認(rèn)同誕生，面子感誕生，精神需求完全滿足。

品牌人設(shè)，其實也就等于找到了品牌形象，如果一個商務(wù)白酒的品牌，是“商界英雄”的人設(shè)，那么，任正非和雷軍都是非常匹配的形象代言人，因為他們本身就是商界英雄，當(dāng)然，也可以是其他有社會知名度的企業(yè)老板；如果是一個低端白酒，是“生活勇士”的人設(shè)，那么，即便是一個普通的快遞外賣或者個體業(yè)主都可以成為品牌的形象代言人，因為品牌人設(shè)已經(jīng)完成了品牌形象的設(shè)定。

更重要的是，一旦商標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)槿宋锖螅M者就會與品牌產(chǎn)生強(qiáng)大的親和力，因為有了一個具體的人物形象了，而這個人正是消費者非常推崇甚至想竭力成為的那種人；在對話層面上，人與物之間無法對話更不會產(chǎn)生情感，只有人與人之間才有對話和情感需求；所以品牌人設(shè)一旦投入使用，就會極大地影響消費者，產(chǎn)生強(qiáng)大的身份對應(yīng)感，品牌形象也就此誕生。而且，品牌人設(shè)直接就放在品牌logo下方，可以印刷道產(chǎn)品包裝和任何宣傳物料上，不需要靠廣告才能傳播，這或許是沈坤老師對國內(nèi)營銷理論的一大貢獻(xiàn)。

第五個殺手锏——銷售基因復(fù)制

這也是沈坤老師原創(chuàng)的，能顯示徒手營銷威力的絕招。所謂徒手營銷就是指，企業(yè)完全不投入任何產(chǎn)品和品牌廣告，單憑銷售團(tuán)隊的銷售人員的線下努力，就能順利完成渠道招商、產(chǎn)品分銷和終端動銷的全部營銷動作，如同武術(shù)中的徒手比武，雙方不使用任何棍棒刀劍等武器，單憑人自身的體能、智慧、招數(shù)和技巧進(jìn)行搏斗。徒手營銷是一種將人的銷售潛能發(fā)揮到極致的高難度銷售方式。而打造企業(yè)的徒手營銷能力，必然需要依靠雙劍獨創(chuàng)的“銷售基因復(fù)制”方法。

銷售基因是指優(yōu)秀銷售人員的成功銷售方法，沈坤通過一種近乎于間諜的方式，將企業(yè)中最優(yōu)秀的銷售人員的優(yōu)秀基因進(jìn)行提取，然后根據(jù)企業(yè)所處的行業(yè)和競爭地位和產(chǎn)品的獨特性，進(jìn)行“剔除、增加、減少和鞏固”等四個環(huán)節(jié)的復(fù)雜工程，然后進(jìn)行基因確定，最終通過魔鬼高壓式集群訓(xùn)練，將培育出來的優(yōu)秀銷售基因復(fù)制到每一個銷售人員身上，使得每一個銷售人員都同步具備頂級銷售人員的優(yōu)秀技能，哪怕是從未做過銷售工作的新員工。魔鬼基因復(fù)制，是提升企業(yè)徒手營銷能力的最佳方法，也是確保企業(yè)低成本市場營銷獲得成功的有力保障。

如果企業(yè)具備了這么一支具有超強(qiáng)徒手營銷能力的團(tuán)隊，那么企業(yè)就沒有戰(zhàn)勝不了的對手。大部分企業(yè)培訓(xùn)銷售人員的主要做法就是，讓銷售人員對企業(yè)的產(chǎn)品介紹滾瓜爛熟，其次是激勵式培訓(xùn)，什么自信啦，銷售自己啦等等，再者就是聘請一些所謂的銷售培訓(xùn)師來講解他的成功經(jīng)驗，但這只是培訓(xùn)，不是戰(zhàn)斗能力的輸入，無法立竿見影讓銷售人員在市場大顯身手。

沈坤原創(chuàng)的魔鬼鬼基因復(fù)制策略：通過對優(yōu)秀銷售人員的秘密跟蹤、觀察、攝錄、剔除和分析整理，編輯出最正確的銷售溝通術(shù)語，分類為理性規(guī)范（個人、企業(yè)、產(chǎn)品、和答疑）和感性規(guī)范（幽默、興趣、共鳴和好感）的標(biāo)準(zhǔn)說辭和行為動作，然后，進(jìn)行魔鬼式訓(xùn)練，至少經(jīng)歷10天左右的時間，最后經(jīng)嚴(yán)格的淘汰制進(jìn)行現(xiàn)場模擬計時考核，只要能出關(guān)，無論他是剛出校門的新手，還是頗有經(jīng)驗的老銷售人員，其銷售成交的能力至少提升10倍。

快捷最有效同時最能令客戶產(chǎn)生愉悅的溝通語言設(shè)計，是一種卓越的創(chuàng)意，如幽默的個人姓名典故設(shè)計和個人身份介紹設(shè)計。無論銷售還是其它，溝通中最能被對方接受的不是你對產(chǎn)品的熟悉和對企業(yè)的忠誠以及死纏爛打的干勁，而是觸發(fā)客戶的快樂神經(jīng)，而幽默的話語最能令客戶對你產(chǎn)生好感。這樣的話術(shù)編輯，企業(yè)的營銷老總是不具備這個能力的，因為他們只有經(jīng)驗，不具備專題性探索、專業(yè)性編輯和創(chuàng)造性撰寫的能力。

其次是拜訪客戶的技巧，譬如一個人拜訪一個客戶？還是兩個人一起拜訪？或者三個人輪流拜訪？拜訪時以什么身份？為什么？每一次該亮什么身份？說什么話，什么時間該什么人去拜訪？第一次拜訪和第二第三次拜訪時又該如何溝通等等，這些不是一個營銷總監(jiān)所能具備的能力，也絕對不是哪個有經(jīng)驗的銷售高手所能具備的智慧，這是需要依靠專業(yè)策劃公司的力量進(jìn)行量身定制的。

如果能掌握這個技能，那么企業(yè)的營銷隊伍，就能形成一個人頂三個人的能力，也就是說，就能釋放三倍的銷售力。沈坤的很多項目就是通過這種獨特的地面攻堅力量，與競爭對手進(jìn)行徒手營銷格斗，促進(jìn)了企業(yè)產(chǎn)品的銷量增長，卻沒有花企業(yè)的一分錢去打廣告。

第六個殺手锏——立體傳播攻擊術(shù)

利用人的潛意識思維習(xí)慣，雙劍創(chuàng)造了能有效駕馭顧客潛意識思維為我所用，進(jìn)行潛移默化的產(chǎn)品銷售和品牌推廣，起到了巨大的效果，因其傳播速度快，效果令人震驚，此又被人稱為“魔鬼閃電營銷”。立體傳播攻擊術(shù)一共分為四種戰(zhàn)術(shù)：

1“良心”戰(zhàn)術(shù)——良心，是指將原本不具備剛性需求的產(chǎn)品設(shè)計成能觸及顧客道德和良心底線，促使顧客不得不購買的必需產(chǎn)品，從而形成大規(guī)模銷售的一種心理傳播戰(zhàn)術(shù)，這個戰(zhàn)術(shù)的前提是，必須駕馭顧客的潛意識思維模式。

2“習(xí)慣”戰(zhàn)術(shù)——習(xí)慣，是指在產(chǎn)品銷售中，誘使顧客嘗試體驗，運用設(shè)定的使用期限，促使顧客在體驗產(chǎn)品的使用中形成一種強(qiáng)大的依賴。如習(xí)慣使用微軟操作系統(tǒng)的人，讓他轉(zhuǎn)而使用蘋果系統(tǒng)，這對他是一種巨大的轉(zhuǎn)換壓力。

3“規(guī)范”戰(zhàn)術(shù)——規(guī)范，是一個人在社會生存，就會自覺不自覺地遵守某種約定俗成的社會規(guī)范，譬如路遇不公之事，不挺身而出，反而避而遠(yuǎn)之，就會在內(nèi)心感到不安。一旦形成社會規(guī)范，很多行為就會被一種無形的壓力驅(qū)使。

4“真相”戰(zhàn)術(shù)——真相，是每個人都非常想知道的事實，也是信息傳播中不對稱的一種解決方法；營銷戰(zhàn)中最突出的問題就是企業(yè)產(chǎn)品信息與消費者接受到的信息形成不對稱狀態(tài)，作為競爭對手，如果采用揭露對手的產(chǎn)品真相，其效果就會比挖掘自己的產(chǎn)品賣點更好！這套聚焦人性的營銷戰(zhàn)術(shù)，也是沈坤老師40年營銷實戰(zhàn)的智慧結(jié)晶。

【案例——將無需求的電子鎖策劃成每家每戶的必須品】

2010年，我們在銷售一把價值8600元的電子鎖時，在三個月內(nèi)，銷售給了一個大型社區(qū)的每一戶居民，當(dāng)時，我們連續(xù)采用三種連環(huán)戰(zhàn)術(shù)。我們先是向目標(biāo)顧客發(fā)出主題DM：“你可以省下這筆錢，但你能置家人的生命安全于不顧嗎？”、“花7000元，為家人買一生的安全保險！”、“保護(hù)家人安全，做一個有責(zé)任感的男人！”等，同時在文案中，我們向住戶透露竊賊們常用的撬鎖方法（在專業(yè)工具外，還可以用火柴桿、口香糖、石灰等開啟）以及開鎖所需要的時間，以證明在普通人眼里安全的鎖，在竊賊眼里等于沒鎖，厲害的幾秒鐘就可以輕松打開。

其次，提供三個真實人員傷亡案例，對象是老人、孩子和女性：一是某某城市小區(qū)，兩名12歲的男孩在家中做暑假作業(yè)，竊賊以為沒人，就通過技術(shù)開鎖輕松進(jìn)入，結(jié)果與家中的孩子相遇，慌亂中，竊賊將其中一個男孩掐死后逃離現(xiàn)場……

二是某某城市高檔小區(qū)，一28歲的待產(chǎn)女性在家休息，竊賊以為室內(nèi)沒人，就開鎖進(jìn)入，翻箱倒柜之際驚醒了女主人，她大聲驚呼抓賊！竊賊驚慌之中猛地推倒了女主人，隨后跳窗而逃，女主人流產(chǎn)住院…… 三是某某城市高端別墅區(qū)，兩位老人在陽臺上曬太陽，竊賊通過技術(shù)手段輕松開啟防盜門并順利進(jìn)入主臥室行竊，沒想到離開時，與在客廳喝水的老人撞了個滿懷，為防老人呼救，竊賊把老人狠打昏后倉惶逃離，結(jié)果，老人中風(fēng)不治……

其次我們又向全體住戶拋出了一個非常大的誘餌，就是這個小區(qū)的任何住戶，只要提供有效身份證件，就可以獲得免費使用智能防暴鎖一個月的優(yōu)惠體驗，住戶只要撥打宣傳單上的電話號碼，專業(yè)人員會在半小時內(nèi)免費上門安裝。

這個極具誘惑力的免費活動，瞬間吸引了大批住戶，他們紛紛打來電話，提出了希望體驗智能防暴鎖產(chǎn)品的申請。誘惑策略基于耐用產(chǎn)品的使用習(xí)慣思維，即當(dāng)一個人使用了一個產(chǎn)品達(dá)一周以上。就會形成使用習(xí)慣。使用15天后就會對此形成依賴，人一旦對某個事物的使用形成習(xí)慣性依賴，就很難改變，從思維定勢上來說，他很容易將此產(chǎn)品當(dāng)作屬于自己的東西了。就是通過已經(jīng)有部分住戶安裝了防暴鎖，我們就警告那些尚未安裝的住戶，告訴他們，如果再有竊賊入侵，竊賊就會像老太太買柿子一樣——揀軟的捏，一梯三戶，其它兩戶都安裝智能防暴鎖了，你很容易成為竊賊的目標(biāo)，因為他們會選擇沒有安裝防暴鎖的住戶行竊，如果你還沒有安裝智能防暴鎖，那你就要小心了！如此一來，尚未安裝的住戶們開始緊張了，覺得不就是7000元錢嗎？干嘛要提心吊膽呢？

在傳單的另一面，我們又針對核心對象家庭中的男性展開心理攻勢，以一種社會規(guī)范必須遵守的原理，觸發(fā)目標(biāo)人群的購物需求。這些傳單便像一顆顆重磅炸彈，轟炸到了目標(biāo)顧客內(nèi)心深處的良心道德層面，使原本消極理性的住戶不得變得積極感性起來：“相比之下，家人的生命和財產(chǎn)安全還是最重要的”、“不就是7000元錢嘛，干嗎要提心吊膽地過日子？”由此，產(chǎn)品銷售一路順暢。

除了上述非常具有沈坤特性的潛意識駕馭戰(zhàn)術(shù)外，沈坤還具有其它策劃公司所常用的新聞公關(guān)、事件營銷策劃和操作系統(tǒng)，沈坤在北京專門整合了一家由公司老員工創(chuàng)辦的“漢馬傳播”公司，有效整合了中央電視臺等38家電視臺、108家報紙媒體和500多個互聯(lián)網(wǎng)媒體以及快速形成病毒信息的社會化媒體工具，專門解決企業(yè)的低成本品牌推廣策略的設(shè)計和執(zhí)行。所謂核心能力，是指本公司所具備的一種能為客戶帶來更大利益的專業(yè)服務(wù)技能，這個技能，除了沈坤公司，當(dāng)前國內(nèi)任何一家策劃機(jī)構(gòu)所無法掌握的，這也就是沈坤的核心競爭能力。沈坤通過自己的努力做到了:別人能做的，我們也能做而且做得更好；而我們能做的，競爭同行做不了！

沈坤無論是品牌名稱、品牌定位、廣告語以及策劃方法和工具，都是國內(nèi)營銷界的原創(chuàng)，沈坤是國內(nèi)創(chuàng)新營銷策劃的一面旗幟，因為它為創(chuàng)新而生，為破局而戰(zhàn)！警告：此核心能力為沈坤原創(chuàng)，任何公司和個人盜用、模仿，皆視為對本公司的侵權(quán)，本公司保留依法追究的權(quán)利！什么是橫向思維？按照沈坤的理解，橫向思維就是與邏輯思維背道而馳的一種嶄新思維方法，尤其是以創(chuàng)意創(chuàng)新取勝的技術(shù)研發(fā)和營銷策劃領(lǐng)域，橫向思維的價值幾乎可以無可匹敵參考雙劍的核心能力）。

2006年，沈坤在橫向思維的基礎(chǔ)上，正式提出了他的“營銷破局理論”，并開始了“如何在產(chǎn)品層面就秒殺競爭對手”的策略探索，因為沈坤認(rèn)為，如果企業(yè)的產(chǎn)品能具備這個能力，那么后續(xù)的渠道招商就容易得多，因為經(jīng)銷商也喜歡有非常鮮明亮點的好產(chǎn)品；

而如果產(chǎn)品具備這個特點，也被經(jīng)銷商所喜歡，那么最終的消費者也會因此而喜歡，他們在終端貨架上就能進(jìn)行排他性選擇了，這樣豈不是可以減少或者剔除掉后續(xù)投入巨大的廣告?zhèn)鞑ベM用了嗎？這種大膽的設(shè)想，最終誕生了“質(zhì)量類別區(qū)隔概念”的策略，即在產(chǎn)品（有型產(chǎn)品）的表面，增加能暗示產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)于競爭對手的概念性詞匯，成為本產(chǎn)品比其它產(chǎn)品質(zhì)量更優(yōu)秀的證據(jù)，這就是沈坤一直引以為豪的“尖刀產(chǎn)品策略”。

擁有橫向思維創(chuàng)新武器和營銷破局理論及尖刀產(chǎn)品策劃戰(zhàn)術(shù)的沈坤，徹底區(qū)別于其它策劃人迷戀于“定位理論”、“賣點挖掘”和“傳播創(chuàng)意”的傳統(tǒng)策劃手法，沈坤由此也成為一個營銷創(chuàng)造力強(qiáng)勁的策劃專家，并被多家企業(yè)老板和營銷人，譽(yù)稱為“魔鬼營銷人”和“營銷科學(xué)家”。了解更多，可以瀏覽沈坤案例庫！