最近一直在思考我的客戶知食坊和好枕無憂兩家公司的產(chǎn)品所面臨的渠道問題，知食坊公司雖然雙方已經(jīng)談妥，準備啟用全渠道策略，也就是說，只要適合本產(chǎn)品銷售的一切終端，都必須進入產(chǎn)品。這就涉及到了一個問題：假如大型KA賣場終端銷售的產(chǎn)品與藥店或者其它保健品專賣店銷售的產(chǎn)品如果完全一致，那么渠道商之間或者消費者會不會產(chǎn)生什么不一樣的購物想法？想來想去，只能在產(chǎn)品包裝上做文章——食品渠道，盡量將產(chǎn)品設計得更像食品，而藥店、保健品店等邊緣渠道，則必須將產(chǎn)品盡量設計得更像保健品一些。

而互聯(lián)網(wǎng)渠道，我們單獨列開了，我不打算僅僅把互聯(lián)網(wǎng)當成一個渠道來使用，而是采用顛覆性的性格定位，重新創(chuàng)意了適合互聯(lián)網(wǎng)運作的品牌名稱，并塑造了承載互聯(lián)網(wǎng)品牌的偶像人物，而產(chǎn)品，也將與主力產(chǎn)品完全區(qū)隔開，無論產(chǎn)品名稱還是核心訴求，乃至包裝風格，也將完全不同，這一點，企業(yè)也已經(jīng)完全認可，目前正在緊張的執(zhí)行準備中。

這是一種大膽的嘗試，以前我從沒有采用過這種渠道策略，盡管，這個產(chǎn)品確實適合在所有的渠道銷售，但策略的把握和管理還真是一個考驗企業(yè)管理能力的大問題。

而好枕無憂的問題更突出，目前主要是以電商銷售為主，但是，把這么好的產(chǎn)品放置入電商運營，我總覺得吃虧了，因為電商中充斥著假冒偽劣產(chǎn)品，尤其是前天新聞曝光，連聚美優(yōu)品、京東這樣的大電商平臺，都能知假售假，坑蒙拐騙消費者，電商，還能是一個干凈的江湖嗎？

可以有兩個想法，一個是在保健枕頭中做一個區(qū)隔，借以區(qū)別其他的保健枕頭，然后繼續(xù)在電商銷售，加大區(qū)隔概念的傳播推廣，但是，這又能給好枕無憂帶來什么？真的能帶來巨大的銷售業(yè)績嗎？

如果不單純走電商，而是進入傳統(tǒng)市場，那么，我們又會遭遇什么？最近我利用出差機會，再次深入地走訪了一些商超和家紡市場乃至宜家，發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象，商超中的枕頭產(chǎn)品，其實不是一種完整的產(chǎn)品，而是分成“枕芯”和枕套，大部分是分開銷售的，如同一個產(chǎn)品的零配件；而家紡市場里，枕頭又是與床被整合一起銷售的，很少有專門對一個枕頭進行單獨命名，單獨進行概念銷售；

而走完宜家，才稍微有一點感覺，因為宜家里的枕頭也有分別：買枕芯的專門有一個區(qū)域，而買休閑枕頭也就是抱枕的，專門一個區(qū)域，但是，這些枕頭的終極角色只有一個：單純的墊頭睡覺，不具備任何其他的輔助功能，更談不上睡眠科技了。

由此，我的思路逐漸進入了一個大膽的破局策略：能否把枕頭這么一個依附型產(chǎn)品，從家紡、床上用品和日用品中剝離出來，在中國創(chuàng)造一個專門的枕頭產(chǎn)業(yè)或者專業(yè)市場出來呢？我被自己的想法嚇了一跳！幾千年來的中國都沒有做過的事，我沈坤竟然要破這個局？

如果真要這么做，那么，好枕無憂的團隊，能否有這個實力來承載，具體的策略又應該如何設計？

好吧，請大家耐心等待我后續(xù)的策略吧，總之，我沈坤的策劃風格，是絕對不會來一個修修補補毫無新意的方案的，我喜歡從高處著眼，喜歡做全行業(yè)都沒想到或者沒有做過的事，至于客戶能不能承載得起，那就是我要進一步解決的問題。

好了，又到了給大家分享的時間了，昨天發(fā)布了美菱冰箱小何的渠道拓展故事，引起了很多粉絲的興趣，不少粉絲回復說，這樣的故事或者案例通俗易懂，而且故事性很強，閱讀起來很過癮，希望我能多提供一些這樣的精彩文章。我也點開了平臺的鏈接文章，發(fā)現(xiàn)昨天的這個營銷故事文章點擊率已經(jīng)超過1040了，這是迄今為止平臺所有文章的最高紀錄了！考慮到這一點，我想來想去，干脆就把小何的幾個有亮點的銷售經(jīng)歷寫成故事，與大家分享！

今天的故事，其實是小何在升任華南大區(qū)經(jīng)理之前，在華東當業(yè)務員時的一個客戶拓展故事，不過，這個客戶有點特別，小何采取的手段也不一樣，因為這一次，小何是要挖撬競爭對手的客戶。

營銷故事：如何挖撬競爭對手的經(jīng)銷商？

通過昨天的故事想必大家已經(jīng)知道，小何憑自己的聰敏才智甚至和膽大心細硬是破開了廣州五金交化公司這個超大經(jīng)銷商，使得美菱冰箱的華南市場也順應打開，小何本人也一躍而成為全國數(shù)一無二優(yōu)秀大區(qū)經(jīng)理。

小何的這種聰敏才智絕對不是靈光一現(xiàn)的智慧，靠的也不是運氣，如果你知道，他在擔任大區(qū)經(jīng)理之前做普通業(yè)務員時的那種韌勁和鉆勁，就會對他的華南市場開拓業(yè)績就能理解了。

我跟小何都是做銷售出身，我們之間能成為朋友也就是因為我們都對自己的職業(yè)有一種癡迷。我從事營銷策劃工作以后小何曾經(jīng)告訴我，一個營銷人的成長經(jīng)歷，必然是從最基本的銷售做起，這也是我當初為何要從生產(chǎn)轉(zhuǎn)行做銷售的原因，我喜歡銷售！他說，現(xiàn)在在進行營銷策劃的人，如果他不沒有做過基本的銷售業(yè)務員職業(yè)，是很難理解或者說很難真正做好營銷策劃的，哪些自以為有一點創(chuàng)意和稀奇古怪想法就能做營銷策劃的人，其實充其量也就是在廣告?zhèn)鞑ド掀鸬揭稽c作用而已，如果沉入到渠道策略上來，或者剔除掉廣告?zhèn)鞑ィ瑹o論是葉茂中還是朱玉童，都是庸人一個。

我雖然很認同小何的觀點，但是，作為營銷策劃來說，它本身也分多個層面的，產(chǎn)品策略、渠道策略和傳播策略三者缺一不可……其實很我少跟小何相聚，彼此之間也只是在MSN或QQ上交流。但他這個人對銷售上的闖勁卻一直是我欽佩的地方。

讓我們看看，他在華東地區(qū)做業(yè)務員時，又是如何做出令人刮目相看的市場業(yè)績來的。

小何在升任華南區(qū)域經(jīng)理之前，曾經(jīng)在白色家電市場一線做了三年的業(yè)務員，在對渠道的開發(fā)與管理這個問題上，小何有著獨到的見解和經(jīng)驗。一次，我們相聚星巴克咖啡館閑聊眼下的渠道問題，在聊到如何有效開拓三級市場渠道時，小何認真想了想，然后跟我講了一個，他自己如何利用智慧與競爭對手爭搶三級渠道的故事。　

　　90年代中期，國內(nèi)的家電市場競爭非常激烈，尤其是在白色家電領(lǐng)域，除了國內(nèi)幾大品牌之間的爭斗，一些跨國大品牌如伊萊克斯、西門子、LG等也紛紛加入競爭行列。他們除了在一線城市市場緊追不放外，對二、三線市場也采取了行動，尤其是跟美菱冰箱同一層次也是最直接的競爭對手新飛冰箱，早已先于美菱冰箱，進入了浙江省H縣市場，占據(jù)了先入為主的優(yōu)勢。

　　小何就是在這個時候被區(qū)域營銷經(jīng)理派到浙江省H縣市場的。小何的任務，是要在這塊美菱冰箱的空白地區(qū)，快速建立起自己的銷售網(wǎng)點，以完善整個渠道網(wǎng)絡。當時，擺在小何面前的困難有三個：一是人生地不熟，二是自己的品牌美菱在這個地區(qū)幾乎沒有任何知名度，三是這個有著 40多萬人口的郊縣市場，其實就只有三家實力強大的經(jīng)銷商把持著，鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的零售商普遍不具有批發(fā)渠道。而且，競爭對手新飛冰箱幾乎已經(jīng)霸占了大半個H縣的銷售網(wǎng)絡。

　　美菱冰箱沒有更大的經(jīng)濟實力和時間去培養(yǎng)新的經(jīng)銷商，所以要想在短時間內(nèi)建立新的經(jīng)銷渠道幾乎是不可能的，唯一的辦法只有從對手手中搶奪。

　　為此，小何專門對這三家經(jīng)銷商做了詳細的調(diào)查分析，結(jié)果如下：

　　A經(jīng)銷商主要經(jīng)營當?shù)仄放茡P子冰箱，信譽好，形象也好，但銷售網(wǎng)絡并不完善；

　　B經(jīng)銷商專門經(jīng)營伊萊克斯、西門子，服務好，但僅有縣城一家商店；

　　C經(jīng)銷商除了專做新飛冰箱外，還做彩電和洗衣機，資格較老，但思維陳舊，批發(fā)網(wǎng)絡可以覆蓋全縣。

　　通過對每個經(jīng)銷商的調(diào)查分析，小何還發(fā)現(xiàn)，C經(jīng)銷商雖然只做一家冰箱，但目前對新飛冰箱的合作不是很滿意，而且，由于他是這里比較早從事白家電經(jīng)營的，客戶忠誠度比較高，只是經(jīng)營思想陳舊，發(fā)展步伐遠比其他同行要慢的多。但是，由他自己經(jīng)營的電器商店規(guī)模也是全縣第一的，除了批發(fā)網(wǎng)絡外，直營店的銷售也很可觀。

　　但由于C經(jīng)銷商依然是傳統(tǒng)的坐商，一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商都是自己開車來他這里批發(fā)提貨的，盡管有很多是老客戶，但由于另兩家競爭對手的服務要比他好，所以實際上C經(jīng)銷商也在逐步流失一些客戶。

　　但無論如何，C經(jīng)銷商實際的銷售能力，依然是全縣最強的，對從來沒有進入過這個地區(qū)的美菱冰箱來說，C經(jīng)銷商和他的批發(fā)網(wǎng)絡無疑是最佳的選擇！

　　小何決定把目標瞄準C經(jīng)銷商。

　　C經(jīng)銷商袁老板40上下，早年賣過百酒,也販過假煙，后來才逐步轉(zhuǎn)到經(jīng)營家用電器的，其經(jīng)營家電的歷史有3年之久，在縣城的家電行業(yè)內(nèi)有很大的知名度。從開始主要做電風扇和黑白電視機，到今天成為新飛冰箱的獨家經(jīng)銷商和幾家一二線彩電、空調(diào)的分銷商，袁老板也算是走過了一段財富的發(fā)展之路，在這個小縣城的商業(yè)領(lǐng)域，也算得上是個有頭有面的人物。

　　一經(jīng)選定目標，小何就開始實行他的計劃。

　　一天，小何穿戴整齊地來到袁老板的店里，像是一個隨意路過的人，偶爾進入店堂閑逛，他東看看西瞧瞧，臉上始終帶著微笑，營業(yè)員向他介紹產(chǎn)品，他也只是嗯嗯地點頭，還不時自言自語地說“不錯！不錯……”這時，又有一個顧客進入店堂，營業(yè)員見小何不像是買商品的人，就轉(zhuǎn)而接待新來的顧客了。

　　小何觀察了一會，發(fā)現(xiàn)這個營業(yè)小姐對產(chǎn)品不太熟悉，介紹產(chǎn)品時不能切中顧客的要害，一看是沒有經(jīng)過專門培訓的，所以當又一個顧客進來時，小何就主動上前，向顧客推介各類產(chǎn)品，從產(chǎn)品的內(nèi)部構(gòu)造、性能特點到外觀質(zhì)量以及使用中注意的問題，無論彩電還是冰箱，小何都如數(shù)家珍，說的細膩而娓娓動聽，使得兩個顧客當場選擇小何介紹的電器商品。

　　小何隔一天就來袁老板的店里，連續(xù)來了幾次，每次來，他都能幫助店里銷售很多臺彩電冰箱。袁老板也從營業(yè)員口里知道他是個學電器專業(yè)的行家，所以也很歡迎他來，有時兩個人也聊聊家電市場行情。袁老板還發(fā)現(xiàn)，小何自己不抽煙，但每次來總是會向他發(fā)紅塔山香煙（袁老板只抽紅塔山），幾次下來，兩人成了好朋友，袁老板向他嘆苦經(jīng)，說現(xiàn)在生意越來越難做了，客戶越來越少，還告訴他，今天縣城又新開了一家電器商店。聊著聊著，袁老板就聊到X冰箱了，說X冰箱的質(zhì)量一直不穩(wěn)定，已經(jīng)有過幾次退貨了，售后服務也無法到位，使他進退兩難，小何邊向他提出很多如何關(guān)于如何經(jīng)營渠道網(wǎng)絡的建議，一方面也自告奮勇，愿意抽空來店里幫助銷售產(chǎn)品，袁老板對小何真是感激不盡！

一個周日的上午，小何又來到袁老板的電器店，袁老板正好在店門口擺放廣告立牌，兩人像老朋友一樣打了招呼，然后東南西北的扯了起來。

　　過不多久，陸續(xù)有一些顧客進來看看。這時，一個新進來的女性顧客引起了小何的注意。這是一位20多歲的女性，她一會看看彩電，一會看看洗衣機，對營業(yè)員小姐的介紹卻無動于衷，營業(yè)員小姐干脆不跟著她，讓她一個人看看再說。當姑娘走到冰箱陳列處時，一直站在一旁觀察的小何主動迎了上去……

　　小何：小姐您好，請問您是想買一臺冰箱嗎？

　　姑娘：是啊！

　　小何：小姐一定是為了結(jié)婚而準備嫁妝的，對嗎？

　　姑娘：啊……你怎么知道？

　　小何：呵呵，我看見小姐您先是看了9分鐘的彩電，又看了7分鐘的洗衣機，現(xiàn)在又來看冰箱，說明小姐此次想一起購買齊備所有的家用電器，除了結(jié)婚備嫁妝，一般人是不會一下子買幾大件電器的，只是……

　　姑娘：只是什么？

　　小何：只是您不知道買什么牌子好……

　　姑娘：嗯，是的，

　　小何：而且，除此之外，你還擔心產(chǎn)品的質(zhì)量，同時，你最好想得到一個很優(yōu)惠的價格對嗎？

　　姑娘：對啊！對啊……

　　小何：呵呵，我告訴您，如果你確實是結(jié)婚辦嫁妝，我覺得彩電呢要買長虹牌的，因為現(xiàn)在它的價格比較便宜，質(zhì)量也很過硬，而且更主要的，它的平面直角款式，代表了未來的流行時尚，我相信你買回去，你的小姐妹們一定會羨慕你的選擇……

　　姑娘：呵呵！謝謝！那冰箱，買什么牌子好呢？

　　小何：冰箱的牌子相對彩電要多，但這里現(xiàn)在只有新飛冰箱，從質(zhì)量上看，應該沒什么問題，價格也要比廣東的容聲冰箱的便宜好多，只是它的壓縮機運轉(zhuǎn)的聲音比較響，時間長了可能會令你受不了……

　　姑娘：那我怎么辦呢？

　　小何：呵呵，沒關(guān)系，下午就會有一種最新款式的冰箱進來，同樣立升它的價格卻要便宜200元，同時，它最大的優(yōu)點是耗電量相當?shù)男。粋€月才8、9元錢的電費。相信小姐一定會喜歡……

　　姑娘：真的嗎？是什么牌子啊，能不能告訴我？

小何：是美菱冰箱，聽說過嗎？

姑娘：恩，看到過電視廣告。

小何：呵呵，是的，不過，目前這里除了這家店下午會有，其它地方是買不到的。

　　姑娘：那我下午來買吧！我本來也是想先來看看的……

　　小何：好啊，下午來，我們專門派車幫你送到家里去，幫助你全部調(diào)試好……

　　姑娘：謝謝，你們這里的服務真好啊！

　　小何：謝謝姑娘的夸獎，假如這幾大件產(chǎn)品全部在這里買的話，我保證會給你一個全縣最優(yōu)惠的價格。

　　姑娘：那謝謝了！我當然想一次買齊算了、

　　小何：那好，我先幫你去挑選洗衣機去……

　　這令人驚嘆的精彩一幕，全部被一旁的袁老板看了進去，這個做了10多年生意的老江湖，簡直被眼前這個小伙子的精彩推薦給驚呆了了，以至于當小何送走客人來到他面前，告訴他下午會來個大客戶時，他都不知道說什么好，但他還是想起了什么。

　　袁老板：下午我哪有什么新款冰箱賣給她啊？

　　小何：呵呵，不用急，我?guī)湍銣蕚浜昧恕?

　　于是，小何向袁老板說出了真相，并提出讓袁老板做全縣獨家總經(jīng)銷的想法，同時很快幫袁老板設計了一個方案：如果跟美菱冰箱合作，小何將全力幫助袁老板開拓全縣的網(wǎng)絡，同時幫助袁老板打跨競爭對手。最后，小何還幫袁老板算了一筆帳，合作得好的話，一年光經(jīng)營美菱冰箱一項，就可以凈賺60多萬元。

　　袁老板一聽喜出望外，并為小何的聰敏才智深深折服，只是埋怨小何為什么不早說，小何狡黠地笑了笑，現(xiàn)在說了也不遲啊……

　　三天以后，袁老板以新飛冰箱質(zhì)量和售后服務不好以及缺乏銷售支持為由，果斷與新飛冰箱做了了結(jié)，并與新飛冰箱區(qū)域經(jīng)理結(jié)算存貨和貨款，結(jié)束了長達三年的合作，同時開始全面經(jīng)銷起美菱冰箱。袁老板在小何的幫助下，重新整理了店內(nèi)商品陳列秩序，開辟出商店的三分之一面積，全部陳列滿了美菱冰箱的樣機，還在商店的門楣，做了一個很大的美菱冰箱燈箱廣告。

　　由于得到了小何的大力支持，袁老板很快將全縣各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的批發(fā)、零售商團結(jié)在一起，形成了一個非常完善的銷售網(wǎng)絡。同時小何也在區(qū)域經(jīng)理的支持下，在全縣的圍墻、鄉(xiāng)鎮(zhèn)村落刷上了廣告，掛起了橫幅，宣傳攻勢猛烈有序。

　　在短短的一個月內(nèi)，美菱冰箱就把產(chǎn)品鋪滿了全縣的每一個角落……

　　就這樣，小何僅僅用了10天的時間，就兵不血刃地把這個縣城的家電渠道從新飛冰箱的手中強行搶奪了下來，成為流傳業(yè)內(nèi)的一段佳話。