沈坤談白酒營銷：如果經銷商白酒賣不動了，那就要創新玩法了

發布時間：2025-09-22 15:47:07 瀏覽次數：480

【沈坤原創觀點】最近因為服務的白酒品牌花青谷睿酒進入渠道招商階段，因而通過微信，與很多經銷商朋友進行了交流，發現大家都對當下的白酒市場有嚴重的消極情緒，感覺日子太難了，因為大部分經銷商的庫存堆得滿滿的，而終端卻幾乎不動銷，大家都在思考，不知道那些平時愛喝酒的人去哪兒了，尤其是500元以上的高端白酒，那些原來的老客戶都很少光顧了，好像他們突然集體戒酒了，經銷商們內心非常郁悶對未來更是迷惘。

我覺得首先是市場形勢變了，工作難找生意難做錢難賺已經成為常態，這種由外部環境影響，傳遞到具體市場就是冰冷的氣氛；其次，消費者的消費模式也改變了，他們開啟了謹慎的理性模式，能不消費就盡量不消費，能減少消費就盡量減少消費；另外是消費群體的情緒也出現了問題，在亞歷山大的生活之下，每個人都開啟了焦慮模式，這種焦慮不是人為的，而是整個社會彌漫出來的，普通人根本就難以脫俗。

面對這樣的形勢和市場，如果我們的企業和經銷商，還是一副老面孔的話，估計很難有戲，因此需要我們的企業和經銷商重新設計自己的銷售模式，這就是從以往的理性銷售，改變為感性銷售；如何感性？就是圍繞著當前消費形勢的變化，展開針對性的銷售措施。比如，由門店等顧客上門，到與顧客打成一片，然后感性地影響他們；其次，可以策劃一些感性的促銷活動，來麻痹他們的理性，破壞他們的謹慎消費模式。

在對花青谷睿酒的策劃思考中，我也有意識地想了很多方法，想真成功地幫助他們，以改變白酒經銷商當下的被動局面和對未來發展的迷惘狀態，所以決定針對與花青谷達成合作的經銷商，采取一些非常規的手段，來幫助經銷商擺脫當下的困境，畢竟，當下殘酷的白酒市場表現，光靠經銷商自身的感悟、認知去改變，完全不足以應對當下和未來，必須要借助外力才有可能重塑經銷商們的市場信心。所以，我計劃幫助經銷商提供以下清庫存行動。

一、攻高端：建美女銷售戰隊

眾所周知，價格500元以上的白酒，基本都是商務人士在日常的商務應酬和商務宴請中飲用，外加禮品贈送；那么這類消費者幾乎很少會臨時到煙酒店去買酒，而是預先就已經存放在自己的后備箱里，或者說，這類酒一般的商務人士都在自己的公司和家里有預備的。那么他們的酒哪里來的？大致有一下幾個來源，一是在熟人推薦的酒商那里購買；二是自己有好友做酒的；三是通過網購的；其他或者有可能是朋友贈送等等。

如果經銷商有一支年輕貌美，平時的社交活動能力也比較強的美女，經過訓練之后成為自己的高端酒銷售人員，她們就會與生活中的商務人士建立穩定的關系，平時還可以通過各種活動結交更多的高端人士，慢慢形成一個完全屬于她個人的社交圈，而這個社交圈里的人，幾乎都是愛酒人士。她的朋友圈，一旦需要用酒，也會直接跟她聯系。如果擁有一支10人或20人的美女銷售團隊，能為經銷商帶來多少高端名酒的銷量？

這個有成功案例，15年前，國窖1573成都經銷商，就曾用這一招，一年帶來5個多億的營收。美女們上午在家睡覺，11點到公司來匯報溝通或者培訓，下午就與好友們一個個約著去茶樓喝茶了，喝完茶就是晚飯了，自然要用到酒，于是，在社交過程中就完成了自己的銷售任務，美女與酒，本來都是美物，豈有男人不愛？而且這些美女平時只拿一部分維持生活的底薪，真正的收入是靠白酒銷售帶來的高額提成。

第二搞收編：美女博主賣美酒

每一個城市，都活躍著很多抖音美女，她們每天都在發布自己的日常視頻，要么顯示自己的身材媚態，要么玩一些擦邊文案，然后就是對對口型唱唱歌。這些美女博主的粉絲量一般都在10萬以內，平時每一個視頻的點贊量在兩三百，因而她們很難獲得穩定的流量收益，所以有些美女博主就玩直播，跟網友嘮嘮家?；蛘呒兇獬琛Ｋ麄兊姆劢z一般都是80%以上是男性。

如果我們把她們整合起來，組成一支上百人的抖音銷售團隊，讓她們平時拍攝短視頻有主題和內容（企業提供），同時也可以正兒八經地進行直播賣酒（培訓后），那么，她們就可以在業余時間玩抖音的時候，就完成了產品的銷售，為自己帶來穩定的收益。我相信，只要經銷商能給她們提供專業的培訓和指導，她們大多數人是愿意干的，因為這不丟臉，而且玩抖音就有了兌現的價值，而具體的操作方案，則需要我們傳授給經銷商，幫助經銷商打造這樣的招商運營團隊。

第三玩內容：打造自媒體矩陣

經銷商的自媒體玩得好的很少，核心原因是缺乏專業團隊和技術指導，而關鍵中的關鍵就是缺乏專業的內容創作團隊。自媒體的核心是內容，從圖文到短視頻再到直播，內容決定一切。但是，憑經銷商的自身能力能完成嗎？我看了很多營銷專家的自媒體都玩不好，拍出來的短視頻點贊數最多也就兩位數。這說明很多人根本不懂怎么玩自媒體，更駕馭不了大數據的流量密碼。

所以，花青谷打造了自己的內容工廠和自媒體運營培訓團隊，然后深入市場，一個個幫助經銷商，建立他們自己的自媒體矩陣，幫他們規劃好自媒體內容，甚至可以提供內容，并指導他們的運營技術，駕馭各個平臺不同的流量密碼。當一個經銷商的十幾個自媒體同時發力，其產生的力量非常強大，隨著流量和粉絲的增加，老板個人的知名度也會越來越高，如果人設設計得巧妙，老板完全可以自己進入直播室，賣自己倉庫里的庫存產品了。

第四建私域：圈定水池穩銷量

作為一個白酒經銷商，除了自己的員工和下線分銷商外，最多的就是買酒的客戶，這些客戶平時可能就只有電話或者微信，這樣的聯系未免單薄缺乏情感紐帶，如果把這些客戶全部拉到自己的微信群里，微信群的名字稍微高大上一點，比如“XX商務思想群”、“XX高端智慧群”等，因為能消費得起500元以上高端酒得消費者，其自身得身份地位都不低，一般得廣告群和賣貨群，絕對不會有興趣。

群管理員平時怎么管理？基本每天發布一些短小精悍的智慧格言和自身感悟，也可以提煉當下社會發生的商業故事和商人成功故事；也可以就某個商業話題進行討論等等，另外每天也可以發發紅包熱鬧一下氛圍，只要沒有人亂發廣告和短視頻，這樣的群，會很受人歡迎，久而久之，群里的人會越來越多，從1個群450人計算，10個群就是4500人，100個群呢？這些源源不斷加入的客戶，最終都會成為經銷商自己永久的私域。

第五樹品牌：產品服務搞影響

大部分經銷商總覺得，做品牌是企業的事，自己只要做好分銷和服務就好了，這種錯誤導致很多經銷商始終發展不起來，有些甚至成為企業的棄子。經銷商必須要自己做出自己的品牌來，這個品牌可以是自己商貿公司的名字，提煉2-4字，將其注冊成商標。如何提煉？我提供方法，如“江西宏盛商貿有限公司”，就可以從“宏”和“盛”兩個字進行演繹，比如“宏智”、“宏門”或“盛界”、“盛來”等，因為宏盛兩個字，基本注冊不了商標。注冊成商標之后，經銷商可以從兩個方面進行策略設計。

第一將商標通過品牌定位、品牌人設、品牌形象和核心訴求等策略，塑造以獨特做法為核心的服務品牌，將自己的服務特色（如果沒有就要提煉打造）塑造成品牌，以吸引酒水企業和終端消費者。只要區域服務品牌塑造得好，消費者買酒一定會找你，企業想進入區域市場也一定邀請你合作；第二將其塑造成酒水品牌，以防備企業突然變卦。酒水品牌打造好之后，就可以貼牌生產，然后進入自己的分銷渠道。有了自己的服務和產品品牌，那任何廠家就不敢小覷你，你在酒業和市場的地位也非常穩固。

其它還有增加跨界銷售網點和增加感性的促銷活動以及煙酒店轉型升級等，我在這里就不一一詳解了，總之，我是圍繞著當下白酒經銷商遇到的實際難題而展開的全方位幫扶性思維，提供一些力所能及的智慧援助，實實在在地幫助經銷商減少庫存壓力，增加現金流，也希望通過這一系列的創新舉措，能讓與花青谷合作的經銷商度過難關，對白酒市場的未來重建信心！在整個白酒行業，能這樣設身處地為經銷商著想的企業不多，花青谷酒業或許是第一家想與經銷商共患難并共贏未來的真誠酒企。